第九章 市场地位与竞争战略（市场营销学）湛江雅托教育培训中心

第九章 市场地位与竞争战略

第一节 竞争者识别与竞争战略选择

参考答案

一、单项选择题（每小题2分，共30分）

1. A 解析：从行业结构角度识别竞争者是企业识别竞争者最基础、最直接的方式，企业首先会在自身所处的行业范围内识别直接竞争对手，因此A正确。

2. C 解析：凶狠型竞争者对任何竞争行为都会做出强烈反应，目的是向对手传递自身不会轻易妥协的信号，因此C正确。

3. B 解析：总成本领先战略的核心是通过规模效应、成本控制降低单位产品成本，以低价获得竞争优势，符合题干描述，因此B正确。

4. B 解析：差异化战略的核心是提供与众不同的产品或服务，满足顾客特殊需求，以此构建竞争优势，因此B正确。

5. C 解析：三种基本竞争战略中，总成本领先和差异化面向整体市场，集中化战略仅面向特定细分市场，这是二者最大的区别，因此C正确。

6. C 解析：该企业仅聚焦于华南地区中老年服饰这一特定细分市场，符合集中化战略的特征，因此C正确。

7. A 解析：品牌竞争者指生产相同规格、型号、款式产品但品牌不同的竞争者，其战略方向高度一致，因此A正确。

8. D 解析：品牌竞争者是提供相同产品、不同品牌的竞争者，均满足消费者购买家用电器的需求，因此D正确。

9. C 解析：总成本领先战略适用于顾客对价格敏感、对产品差异化要求低的市场，因此C不属于适用条件，为正确选项。

10. A 解析：差异化战略最核心的风险是竞争对手模仿企业的差异化特征，导致差异化优势消失，因此A正确。

11. C 解析：集中化战略以满足特定细分市场需求为核心，放弃覆盖整个市场，因此C正确。

12. B 解析：一般竞争者（平行竞争者）是指提供不同产品满足同一需求的竞争者，符合题干描述，因此B正确。

13. C 解析：打造独特品牌形象满足顾客情感需求属于产品形象差异化，是差异化战略的实现路径，因此C正确。

14. B 解析：选择型竞争者仅对特定类型的竞争刺激做出反应，对其他刺激不敏感，符合题干描述，因此B正确。

15. B 解析：企业竞争分析的第一步就是识别真正的竞争者，只有明确对手才能开展后续分析，因此B正确。

二、多项选择题（每小题2分，共10分）

1. ABCD 解析：按照需求竞争层次，竞争者分为愿望竞争者、平行竞争者（一般竞争者）、产品形式竞争者、品牌竞争者四类，潜在竞争者不属于该分类，因此ABCD正确。

2. ABCE 解析：常见的竞争者反应模式包括从容型、选择型、凶狠型、随机型四种，隐蔽型不属于常见分类，因此ABCE正确。

3. ABD 解析：迈克尔·波特提出的三种基本竞争战略就是总成本领先战略、差异化战略、集中化战略，多元化和一体化不属于基本竞争战略，因此ABD正确。

4. ABCD 解析：保持产品独特性吸引高端顾客是差异化战略的优势，不是总成本领先战略的优势，因此E错误，ABCD正确。

5. ABCE 解析：实现大规模生产降低成本是总成本领先战略的要求，不是差异化战略的适用条件，因此D错误，ABCE正确。

三、判断题（每小题2分，共20分）

1. × 解析：愿望竞争者是指提供不同产品、满足消费者不同愿望的竞争者，提供不同产品满足同一需求的是平行竞争者，因此本题错误。

2. × 解析：从容型竞争者对竞争刺激反应迟缓，不代表完全没有反应，很多从容型竞争者是因为拥有较高的顾客忠诚度、自身资源雄厚，认为反击时机未到，因此本题错误。

3. √ 解析：总成本领先战略要求企业成为行业内成本最低的企业，只有这样才能持续保持价格竞争优势，仅比部分竞争者成本低无法实现战略目标，因此本题正确。

4. √ 解析：差异化需要企业投入更多研发、营销、设计成本，确实可能推高企业的生产成本，压缩利润空间，这是差异化战略的固有特征，因此本题正确。

5. × 解析：集中化战略并非仅适合中小企业，大型企业也可以针对特定细分市场实施集中化战略，例如汽车品牌奥迪针对高端豪华细分市场采用集中化战略，因此本题错误。

6. √ 解析：从行业角度识别竞争者，核心就是分析行业竞争结构，识别行业内的现有直接竞争对手，这是行业维度识别竞争者的核心逻辑，因此本题正确。

7. √ 解析：随机型竞争者的反应没有固定规律，受企业内部决策、资源配置等多种因素影响，难以提前预判其应对行为，因此本题正确。

8. × 解析：差异化战略可以通过品牌、技术、渠道等构建独特优势，提高新进入者的进入门槛，因此本题错误。

9. √ 解析：产品形式竞争者指满足同一需求的不同产品形式之间的竞争，例如普通自行车和电动自行车都满足出行需求，二者属于产品形式竞争者，因此本题正确。

10. × 解析：部分企业可以同时结合多种竞争战略，例如企业在整体市场实施差异化战略，同时在细分市场实施集中化战略，并非只能选择一种战略，因此本题错误。

四、简答题（每小题10分，共40分）

1. 参考答案：

根据需求竞争层次，企业竞争者分为四类，含义如下：

（1）愿望竞争者：指提供不同产品满足消费者不同需求的竞争者，即消费者当前有多个消费愿望，满足不同愿望的企业之间互为愿望竞争者。（2分）

（2）平行竞争者（一般竞争者）：指提供不同种类产品，但满足消费者同一核心需求的竞争者。（2分）

（3）产品形式竞争者：指提供同类产品，但产品的规格、款式、功能等形式存在差异的竞争者。（3分）

（4）品牌竞争者：指产品形式、功能都相同，仅品牌不同的竞争者，是最直接的竞争对手。（3分）

 

2. 参考答案：

常见的四种竞争者反应模式及其核心特征如下：

（1）从容型竞争者：对外部竞争刺激反应迟缓，不会立刻做出反击。通常原因是企业认为顾客忠诚度高，竞争冲击不大，或者自身资金雄厚，不需要急于反应。（2分）

（2）选择型竞争者：仅对特定类型的竞争刺激做出反应，对其他类型的刺激无动于衷。例如对降价行为做出反击，对广告促销升级不做反应。（3分）

（3）凶狠型竞争者：对所有竞争刺激都会做出强烈反击，目的是向对手传递自身会坚守市场的信号，阻止对手进一步进攻。（2分）

（4）随机型竞争者：反应没有固定规律，无法提前预判其行为，其反应取决于企业内部决策、资源配置等多种偶然因素。（3分）

 

3. 参考答案：

总成本领先战略的适用条件包括：

（1）市场中产品的价格弹性较高，顾客对产品价格十分敏感，对差异化要求较低。（2分）

（2）行业内产品同质化程度较高，所有企业都生产标准化产品满足市场需求，顾客对品牌差异敏感度低。（2分）

（3）实现低成本的路径难以被竞争对手复制，例如企业拥有独特的生产技术、低成本的原材料渠道，或者规模效应难以模仿。（3分）

（4）企业能够通过大规模生产分摊固定成本，持续降低单位产品成本，同时能够严格管控企业各个环节的成本支出。（3分）

 

4. 参考答案：

集中化战略的优势：

（1）集中企业资源深耕特定细分市场，能够更精准把握目标顾客的需求，提供更匹配的产品和服务，获得更高的顾客满意度。（2分）

（2）简化企业战略目标，聚焦核心市场，能够提升企业运营效率，降低管理成本。（2分）

（3）在细分市场能够建立较强的竞争优势，提高行业壁垒，降低竞争对手进入的可能性。（2分）

集中化战略的主要风险：

（1）细分市场需求规模较小，当市场环境变化时，企业可能面临需求下滑、盈利下降的风险。（2分）

（2）竞争对手可能进入企业的目标细分市场，模仿企业的战略，分流企业的顾客，蚕食市场份额。（1分）

（3）细分市场需求发生变化，顾客需求转向整体市场，企业的集中化优势会消失。（1分）

五、论述题（每小题20分，共40分）

1. 参考答案：

（1）差异化战略的定义：差异化战略是指企业通过提供与众不同的产品或服务，满足顾客特殊的个性化需求，构建竞争优势的战略，核心是打造产品或服务的独特性。（3分）

（2）差异化战略的优势：

① 建立顾客忠诚度，降低顾客对价格的敏感度，提升企业的利润空间；（2分）

② 差异化形成的独特优势可以提高行业进入壁垒，增加新进入者进入市场的难度；（2分）

③ 差异化可以帮助企业应对替代品的威胁，顾客对差异化品牌的忠诚度更高，替代品难以替代现有产品；（2分）

④ 差异化可以帮助企业获得更高的议价能力，降低供应商和购买者议价能力对企业利润的挤压。（2分）

（3）差异化战略的风险：

① 企业实施差异化需要投入大量研发、营销成本，可能导致产品价格过高，超出顾客的承受范围，丢失部分价格敏感型顾客；（2分）

② 竞争对手可能模仿企业的差异化特征，导致差异化优势逐渐消失，差异化被同质化取代；（2分）

③ 顾客需求发生变化时，原有差异化特征不再符合顾客需求，企业可能面临转型困难的问题。（2分）

（4）企业实施差异化战略的案例：例如江小白针对年轻消费群体打造“小酒+情感营销”的差异化，通过精准的情感定位、独特的瓶身设计，在白酒市场构建差异化竞争优势，获得年轻消费者的认可。（3分，合理即可得分）

评分说明：核心要点完整得17-20分，核心要点缺失2个以内得12-16分，核心要点缺失超过2个得11分以下。

 

2. 参考答案：

（1）三种基本竞争战略的核心概念：总成本领先战略是通过成本控制成为行业成本最低企业，依靠低价获得竞争优势；差异化战略是提供独特产品服务满足顾客个性化需求获得竞争优势；集中化战略是聚焦特定细分市场，在细分市场构建优势获得竞争优势。（6分）

（2）三种基本竞争战略的适用范围对比：

① 总成本领先战略：适用于产品同质化程度高、顾客对价格敏感、企业能够实现大规模生产降低成本的市场，通常面向整体市场，适合拥有充足资金、生产能力强的企业；（3分）

② 差异化战略：适用于顾客需求存在个性化差异、企业拥有较强研发和营销能力、能够打造产品独特性的市场，同样面向整体市场，适合品牌影响力强、创新能力突出的企业；（3分）

③ 集中化战略：适用于特定细分市场需求未被充分满足，企业资源有限无法覆盖整体市场的情况，仅面向特定细分市场，适合资源有限的中小企业，也可被大型企业用于布局小众细分市场。（3分）

（3）三种基本竞争战略的核心差异：战略目标不同，总成本领先和差异化面向整个行业市场，集中化仅面向特定细分市场；竞争基础不同，总成本领先以成本优势为基础，差异化以产品独特性为基础，集中化以细分市场的深耕优势为基础。（3分）

（4）企业选择战略的逻辑：企业需要结合自身资源条件、市场需求特征、行业竞争结构选择：如果企业拥有大规模生产能力、能够严格控制成本，行业产品同质化程度高，可以选择总成本领先战略；如果企业研发营销能力强，顾客需求个性化程度高，可以选择差异化战略；如果企业资源有限，无法覆盖整个市场，细分市场存在未被满足的需求，可以选择集中化战略。（2分）

评分说明：核心要点完整得17-20分，核心要点缺失2个以内得12-16分，核心要点缺失超过2个得11分以下。

第二节 市场领导者战略

参考答案

一、单项选择题

1. A

解析：市场领导者的核心定义就是占有最高市场占有率，在行业中居于主导地位，利润率、顾客满意度和品牌影响力都不是定义的核心指标，因此A正确。

2. B

解析：根据教材内容，市场领导者的核心战略目标包括三个维度：扩大总需求、保护现有市场份额、扩大市场份额，因此B正确。

3. B

解析：挖掘新顾客群体、开辟新用途属于扩大总需求的路径，不属于保护市场份额的策略，题干描述的是开辟新用途发掘新顾客，因此B正确。

4. D

解析：反击竞争者进攻属于保护现有市场份额的防御策略，不属于扩大总需求的方向，因此D符合题意。

5. B

解析：宝洁挖掘了牙膏除清洁外的新功能，开辟了牙膏的新用途，吸引更多消费者，属于开辟产品新用途扩大总需求，因此B正确。

6. B

解析：阵地防御就是围绕自身核心市场阵地建立防线，是最基本的防御策略，因此B正确。

7. A

解析：侧翼防御的核心就是在核心阵地的侧翼薄弱环节建立辅助防线，防止对手入侵，因此A正确。

8. B

解析：以攻为守是指在对手发起进攻前主动抢先进攻，和反击防御在对手进攻后反击不同，因此B正确。

9. B

解析：收缩防御是主动放弃部分疲软市场，集中资源核心优势市场，符合题干描述，因此B正确。

10. A

解析：运动防御是市场领导者拓展业务到新的关联领域，扩大市场领域范围，符合题干描述，因此A正确。

11. C

解析：市场领导者扩大市场份额时，最需要关注反垄断法规的限制，以及扩大份额带来的成本上升，当成本上升超过收益增长时，扩大份额反而会降低利润，因此C正确。

12. C

解析：竞争对手抢占核心市场时，市场领导者需要发起反击，通过降价、加大促销等方式应对进攻，属于反击防御，因此C正确。

13. B

解析：以攻为守就是在潜在竞争对手发起进攻前，提前发动进攻挫败对手计划，是主动防御策略，因此B正确。

14. C

解析：推出大包装鼓励消费者增加每次购买量，提高产品使用频率，属于增加使用量扩大总需求，因此C正确。

15. C

解析：市场领导者维护现有市场份额的首要任务就是防止竞争者进攻，守住自身已经占据的市场阵地，因此C正确。

二、多项选择题

1. ABC

解析：市场领导者的核心战略方向为扩大总需求、保护现有市场份额、扩大市场份额，主动放弃弱势市场属于收缩防御策略，不是整体战略核心目标，转型新行业不属于市场领导者战略范畴，因此正确选项为ABC。

解析：符合教材中市场领导者战略的核心框架描述。

2. ABC

解析：扩大总需求的三个核心途径为发掘新使用者、开辟新用途、增加使用量，反击竞争属于保护市场份额策略，收缩业务不属于扩大需求，因此正确选项为ABC。

3. ABCDE

解析：市场领导者可采用的防御策略包括阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、运动防御、收缩防御，选项均正确，因此选ABCDE。

4. ABC

解析：扩大市场份额需要考虑三个核心因素：反垄断风险，如果份额过高可能触发反垄断诉讼；成本因素，当市场份额超过一定水平后，扩大份额的成本会快速上升，反而降低利润；营销战略组合，需要匹配目标市场的战略，因此ABC正确。

5. ABCE

解析：侧翼防御需要在薄弱环节投入资源建立防线，因此D错误，其余选项均符合侧翼防御的定义和特点，正确选项为ABCE。

三、判断题

1. 正确

解析：市场领导者的定义就是在相关产品市场占有最高市场份额，在行业定价、新产品开发等方面居于主导地位，表述符合定义，因此正确。

2. 错误

解析：市场领导者的核心战略目标不仅包括提高利润，还需要维护市场份额、扩大总需求，市场份额是市场领导者主导地位的核心基础，因此表述错误。

3. 正确

解析：发掘新的使用者是扩大总需求的重要途径，包括转化潜在顾客、开发新细分市场、争取竞争者的顾客，因此表述正确。

4. 错误

解析：阵地防御是在核心阵地周围建立防线，属于静态防御，不是主动进攻策略，最积极的防御策略是以攻为守，因此表述错误。

5. 正确

解析：侧翼防御针对市场领导者的薄弱侧翼市场提前布局，防止竞争对手从侧翼发起进攻，可以有效保护核心市场，降低损失，表述正确。

6. 正确

解析：以攻为守是主动防御策略，在竞争对手完成进攻准备、发起进攻之前抢先发动进攻，打乱对手部署，挫败对手进攻计划，表述符合定义，因此正确。

7. 正确

解析：运动防御通过拓展业务到新的关联领域，既可以扩大企业的经营范围，也可以为后续的防御和进攻建立基础，表述正确。

8. 错误

解析：收缩防御是主动放弃部分竞争力弱的市场，集中资源优势到核心市场，并不是全面退出市场，是主动调整的防御策略，因此表述错误。

9. 错误

解析：市场份额提高到一定程度后，继续扩大份额会带来成本快速上升、反垄断风险增加，反而会导致利润下降，因此不能不计成本扩大份额，表述错误。

10. 正确

解析：开辟产品新用途可以挖掘现有产品的市场潜力，扩大总需求，同时延长产品生命周期，是市场领导者扩大总需求的有效策略，表述正确。

四、简答题

1. 参考答案：

（1）市场领导者的定义：市场领导者是指在相关产品的市场上占有最高的市场占有率，在行业价格调整、新产品开发、分销渠道覆盖和促销力度等方面均居于主导地位的企业。（4分）

（2）市场领导者的核心战略目标包含三个层面：

① 扩大总市场需求：市场领导者占据主导地位，总市场需求扩大后，市场领导者获得的收益最多，因此需要主动扩大市场总需求。（2分）

② 保护现有市场份额：市场领导者需要采取防御策略，应对竞争对手的进攻，守住自身已经占据的市场阵地，维护主导地位。（2分）

③ 扩大市场份额：在现有市场基础上，进一步提高自身的市场占有率，巩固主导地位，提高盈利水平。（2分）

全题共10分，表述符合教材核心观点即可得分。

2. 参考答案：市场领导者扩大总市场需求主要有三个途径：

（1）发掘新的使用者：每一种产品都有潜在的使用者，市场领导者可以通过市场渗透战略，将潜在顾客转化为现实顾客，也可以开发新的细分市场，或者争取竞争对手的顾客，扩大自身的顾客群体。（3分）

（2）开辟产品的新用途：市场领导者可以挖掘现有产品的新功能、新用途，扩大产品的使用场景，吸引更多消费者使用，从而扩大市场总需求。（3分）

（3）增加产品的使用量：市场领导者可以通过营销手段，鼓励消费者提高产品使用频率、增加每次使用量、增加购买量，从而扩大整体市场需求规模。（4分）

全题共10分，表述符合教材核心观点即可得分。

3. 参考答案：市场领导者保护现有市场份额，可采用的防御策略包括六种类型：

（1）阵地防御：围绕企业自身核心市场阵地建立防线，防止竞争对手入侵，是最基本的防御策略。（2分）

（2）侧翼防御：在核心阵地的侧翼薄弱环节建立辅助防线，提前布局防止竞争对手从侧翼发起进攻。（2分）

（3）以攻为守：在竞争对手发起进攻之前，主动抢先发动进攻，打乱对手部署，挫败对手的进攻计划，是主动防御策略。（2分）

（4）反击防御：当竞争对手已经发起进攻后，市场领导者主动发起反击，针对竞争对手的弱点进行回击，守住核心市场。（1分）

（5）运动防御：市场领导者将业务拓展到新的关联领域，扩大自身的市场范围，为未来的防御和进攻建立基础。（1分）

（6）收缩防御：当企业无法守住所有市场区域时，主动放弃部分竞争力较弱的疲软市场，将资源集中到核心优势市场，集中力量维护核心地位。（2分）

全题共10分，表述符合教材核心观点即可得分。

4. 参考答案：市场领导者扩大市场份额需要考虑三个核心因素：

（1）反垄断法规的风险：当企业市场份额过高，占据垄断地位时，进一步扩大份额可能会触发反垄断诉讼，面临政策监管风险，因此需要关注合规性。（3分）

（2）成本结构的变化：当企业市场份额提升到一定水平后，继续扩大份额会带来营销成本、研发成本、渠道成本的快速上升，当成本增加超过收益增长时，扩大份额反而会降低企业利润，因此需要评估成本变化。（4分）

（3）企业的营销战略组合：企业扩大市场份额需要匹配适合目标市场的营销战略组合，错误的战略组合会导致扩大份额的努力失败，因此需要匹配战略。（3分）

全题共10分，表述符合教材核心观点即可得分。

五、论述题

1. 参考答案：

市场领导者在竞争过程中，需要结合不同竞争场景选择合适的防御策略，组合使用多种策略维护自身市场地位，具体分析如下：

（1）阵地防御：阵地防御是市场领导者最基础的防御策略，核心是围绕自身核心市场建立稳定的防线。例如可口可乐作为全球碳酸饮料市场的领导者，持续巩固其核心碳酸饮料业务的品牌、渠道、产能布局，守住核心市场阵地，这是所有防御策略的基础。（4分）

（2）侧翼防御：市场领导者需要关注自身的薄弱环节，提前建立辅助防线。例如可口可乐在巩固核心碳酸饮料业务的同时，提前布局无糖饮料、瓶装水等侧翼品类，防止竞争对手通过细分品类从侧翼入侵核心市场，应对健康消费趋势对传统碳酸饮料的冲击，保护核心业务的市场空间。（4分）

（3）以攻为守：市场领导者需要在竞争对手发起进攻前主动出击，提前挫败对手的进攻计划。例如当其他新兴品牌准备通过低价策略进入下沉市场时，市场领导者可以提前推出下沉市场专属产品线，调整价格体系，抢占渠道资源，让竞争对手无法顺利进入市场，通过主动进攻实现防御目标。（4分）

（4）反击防御：当竞争对手已经发起实质性进攻后，市场领导者需要及时反击。例如当竞争对手发起大规模促销、降价抢占市场时，市场领导者可以跟进降价、加大促销力度、强化渠道激励，反击竞争对手的进攻，夺回被抢占的市场份额。（4分）

（5）运动防御与收缩防御：当市场环境发生变化，市场领导者需要动态调整防御策略，一方面通过拓展新的关联领域实现运动防御，扩大自身市场边界；另一方面主动放弃不符合企业战略的弱势市场，通过收缩防御集中资源到核心优势领域。例如宝洁公司近年来主动退出部分小众日化品类，集中资源布局核心的洗护、美妆品类，强化核心市场的竞争优势。（3分）

总结：市场领导者需要根据竞争环境和竞争对手的进攻策略，组合使用不同防御策略，核心是在守住核心市场的基础上，主动调整应对竞争，维护自身的主导地位。（1分）

全题共20分，结合案例合理、表述符合教材核心观点即可酌情给分。

2. 参考答案：

市场领导者战略是一个完整的逻辑框架，包含三个相互关联的核心环节，具体分析如下：

（1）第一环节：扩大总市场需求。市场领导者作为市场占有率最高的企业，总市场规模扩大后，市场领导者获得的收益是最大的，因此扩大总需求是市场领导者战略的首要环节。市场领导者可以通过发掘新使用者、开辟新用途、增加使用量三个途径扩大总需求。在快消品行业，例如伊利作为国内乳制品行业的市场领导者，通过开发早餐奶、儿童奶等细分产品挖掘新顾客，开发奶酪等新品类开辟新用途，推出家庭装产品鼓励消费者增加购买量，不断扩大国内乳制品市场的总需求，伊利作为领导者从中获得了最多的增长收益。（7分）

（2）第二环节：保护现有市场份额。在扩大总需求的同时，市场领导者需要应对竞争对手的进攻，保护自身已经占据的市场份额，这是维护主导地位的核心环节。市场领导者可以通过阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、运动防御、收缩防御六种防御策略组合，应对不同类型的竞争。在快消品行业，例如伊利在扩大总需求的同时，针对竞争对手在低温奶、奶酪等细分市场的进攻，通过侧翼防御提前布局低温奶产能，针对对手的价格发起反击，巩固自身的市场份额。（6分）

（3）第三环节：扩大市场份额。在守住现有市场的基础上，市场领导者可以进一步提高自身的市场占有率，提升盈利水平，巩固主导地位。在扩大市场份额的过程中，需要重点考虑三个因素：反垄断风险、成本变化、营销战略匹配性。在快消品行业，市场集中度较高，但反垄断风险相对较低，头部企业仍然可以通过优化产品结构、提升渠道效率扩大市场份额，同时需要控制成本，避免盲目扩张导致利润下降。（6分）

（4）三个环节的关系：扩大总市场需求是做大盘子，让领导者获得最大增量；保护现有市场份额是守住基本盘，维护自身现有优势；扩大市场份额是进一步抢占空间，提升主导地位。三个环节相互支撑，共同构成市场领导者的完整战略体系，帮助市场领导者巩固竞争优势，维持行业主导地位。（1分）

全题共20分，表述逻辑清晰、符合教材核心观点、结合行业分析合理即可酌情给分。

第三节 市场挑战者战略

参考答案及解析

一、单项选择题

1. B

解析：市场挑战者是行业中处于第二、第三梯队，有能力主动发起竞争争夺市场份额的企业，核心目标是扩大市场份额、提升自身竞争地位；维持份额是市场领导者目标，服务小众是市场补缺者目标，跟随价格是市场追随者目标，因此选B。

2. A

解析：市场挑战者制定战略的首要步骤是确定进攻目标和进攻对象，所有后续战略选择都围绕进攻目标展开，因此选A。

3. C

解析：挑战者进攻领导者需要建立在自身竞争优势基础上，最核心的长期优势是产品或服务创新，能够为消费者提供更优价值，因此选C。

4. B

解析：正面进攻战略是挑战者针对对手核心市场发动直接进攻，与题干描述一致，因此选B。

5. A

解析：纯正面进攻是直接针对对手优势发起比拼，比拼双方产品、价格、品牌等核心实力，因此选A。

6. B

解析：侧翼进攻就是选择对手市场覆盖的薄弱环节（未覆盖的细分市场、盲区）发起进攻，因此选B。

7. C

解析：游击进攻投入资源少、成本低，通过间歇性骚扰消耗对手，适合资源有限的中小挑战者，因此选C。

8. D

解析：迂回进攻的核心是绕过对手现有核心竞争领域，开辟新的产品和市场领域，因此选D。

9. B

解析：包围进攻是挑战者从多个方向同时对对手核心阵地发起进攻，要求挑战者拥有足够的资源优势，因此选B。

10. B

解析：侧翼进攻遵循避实击虚、出其不意的逻辑，进攻对手薄弱环节，因此B正确；正面进攻比拼核心优势成功率更低，A错误；侧翼进攻投入资源相对更少，适合资源有限企业，C错误；侧翼进攻也会引发对手反击，存在风险，D错误。

11. A

解析：价格折扣进攻是通过更低价格直接比拼对手价格优势，属于典型的正面进攻战略的具体形式，因此选A。

12. C

解析：挑战者选择进攻区域性小企业，目标是抢占其核心客户和市场，因此进攻对象属于区域性小型企业，选C。

13. B

解析：游击进攻核心是小规模、间歇性骚扰，逐步消耗对手积累优势，适合资源有限的挑战者，因此选B。

14. D

解析：迂回进攻通过开辟无关新业务、新市场绕开现有竞争，符合题干描述，因此选D。

15. D

解析：市场挑战者进攻对象包括行业领导者、同等规模竞争者、区域小型竞争者，不包括供应链上游供应商，因此选D。

二、多项选择题

1. ABCDE

解析：根据教材内容，市场挑战者可选择的进攻战略包括正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻五种，五个选项均正确。

2. ABC

解析：市场挑战者的可选进攻对象分为三类：行业市场领导者、规模与自身相当的竞争对手、区域性小型竞争对手，上游供应商和下游经销商不属于进攻对象，因此选ABC。

3. ABC

解析：正面进攻是针对核心阵地的直接进攻，分为纯正面进攻和差异化正面进攻，需要足够资源支撑，D选项“一定获得更高份额”表述错误，E选项“不需要资源支撑”表述错误，因此选ABC。

4. AB

解析：侧翼进攻分为两种主要类型：地理侧翼进攻（进攻对手未覆盖的地理区域）和细分市场侧翼进攻（进攻对手未满足需求的细分市场），因此选AB。

5. ABC

解析：游击进攻适合资源有限的挑战者，用于骚扰消耗对手资源，当对手垄断市场、全面进攻成本过高时使用，DE是大规模进攻的适用场景，因此选ABC。

三、判断题

1. √

解析：市场挑战者是行业中处于次要地位，主动发起竞争争夺市场份额的企业，核心目标就是扩大市场份额、提升竞争地位，表述正确。

2. ×

解析：市场挑战者进攻行业领导者需要满足自身具备明显的可持续竞争优势，比如产品创新、成本优势等，否则无法对抗领导者的资源优势，表述错误。

3. √

解析：降价进攻是典型的正面进攻方式，只有挑战者自身成本低于对手，才能在降价后维持盈利，因此表述正确。

4. √

解析：侧翼进攻遵循避实击虚的原则，进攻对手薄弱环节，不需要投入大量资源，适合资源相对有限的挑战者，表述正确。

5. ×

解析：包围进攻需要挑战者投入远多于对手的资源，从多个方向发动进攻，只有资源优势明显的大型挑战者适合采用，资源弱小的挑战者无法承担，表述错误。

6. √

解析：迂回进攻不直接触碰对手现有核心市场，通过开辟新的市场领域间接积累优势，实现竞争目标，表述正确。

7. ×

解析：游击进攻战略可以针对任何规模的对手使用，既可以骚扰大型对手，也可以针对小型对手发动小规模进攻抢占市场，表述错误。

8. √

解析：挑战者进攻同等规模竞争对手时，核心目标就是夺取对方的市场份额，在竞争不利时还可以兼并对方，壮大自身实力，表述正确。

9. ×

解析：侧翼进攻虽然风险低于正面进攻，但仍然会引发对手的反击，存在竞争风险，不存在零风险的竞争战略，表述错误。

10. √

解析：挑战者进攻区域性小型竞争对手时，通常会优先抢占对方利润更高的核心客户和优质细分市场，逐步挤压小型对手的生存空间，最终夺取市场，表述正确。

四、简答题

1. 参考答案：

（1）含义：市场挑战者是指在行业中处于次要地位（第二、第三甚至更低地位），有能力主动向竞争对手发起进攻，争夺市场份额，提升自身竞争地位的企业。（4分）

（2）核心战略目标分为三类：

① 不断扩大自身市场份额，降低竞争对手的市场占比，提升自身的市场地位；（2分）

② 成为行业新的市场领导者，颠覆现有行业竞争格局；（2分）

③ 在竞争中获取更多利润，提升企业经营绩效，巩固自身生存空间。（2分）

 

2. 参考答案：

市场挑战者一共可以选择三类进攻对象，具体适用场景如下：

（1）进攻行业市场领导者：适用于挑战者自身拥有明显的可持续竞争优势，比如产品创新能力强、成本优势显著，能够为消费者提供比领导者更优质的产品或服务，可以通过进攻领导者夺取市场份额，甚至取代领导者地位。（4分）

（2）进攻与自身规模相当的竞争对手：适用于竞争对手存在经营问题、市场份额不稳定，且自身竞争优势明显，可以通过进攻夺取对方核心市场份额，兼并对方壮大自身。（3分）

（3）进攻区域性小型竞争对手：适用于挑战者希望快速拓展市场、抢占优质客户资源，小型竞争者资源有限、竞争力弱，容易被击败，挑战者可以通过兼并小型竞争者快速扩充自身规模和市场范围。（3分）

 

3. 参考答案：

（1）含义：侧翼进攻战略是指市场挑战者避开对手的核心优势阵地，选择对手市场覆盖的薄弱环节发起进攻，遵循“避实击虚、出其不意”的竞争逻辑，是挑战者常用的进攻战略。（3分）

（2）主要类型：分为地理侧翼进攻和细分市场侧翼进攻两种：

① 地理侧翼进攻：进攻对手没有覆盖的地理区域，或者对手经营绩效较差的地理市场，逐步建立自身的市场基础；（2分）

② 细分市场侧翼进攻：挖掘对手未能满足消费者需求的细分市场，填补市场空白，建立自身的竞争阵地。（2分）

（3）竞争优势：侧翼进攻的竞争风险更低，不需要投入大量资源，成功率高于正面进攻，适合资源相对有限的市场挑战者采用，能够帮助挑战者快速打开市场局面。（3分）

 

4. 参考答案：

（1）适用场景：① 市场挑战者自身资源有限，无法发动大规模的全面进攻；（3分）② 竞争对手市场壁垒较高，全面进攻的成本过高，风险较大；（3分）③ 挑战者希望通过小规模骚扰逐步消耗对手的资源，逐步积累自身的竞争优势。（2分）

（2）主要特点：投入资源少、进攻成本低；采用间歇性、小规模的进攻方式；不容易引发对手大规模反击，风险相对较低；适合中小挑战者长期积累竞争优势。（2分）

五、论述题

1. 参考答案：

市场挑战者共有五种典型进攻战略，各战略的特点、适用场景和应用差异如下：

（1）正面进攻战略：

① 特点：挑战者针对竞争对手的核心阵地（核心产品、核心市场）发起直接进攻，比拼双方的核心实力，胜负取决于双方的资源优势和实力差距；可分为纯正面进攻和差异化正面进攻，差异化正面进攻通常以更优质的产品、更低的价格攻击对手市场。

② 适用场景：挑战者拥有优于对手的资源或竞争优势，能够在核心领域击败对手；进攻目标无论是领导者、同等规模竞争者还是小型竞争者都可采用。

③ 实例：国产手机品牌通过产品创新，针对外资品牌的高端市场发起正面进攻，凭借更符合中国消费者需求的产品争夺市场份额。（4分）

（2）侧翼进攻战略：

① 特点：遵循避实击虚的逻辑，进攻对手市场覆盖的薄弱环节，不直接触碰对手核心优势，竞争风险低、成功率高，不需要大量资源投入。

② 适用场景：挑战者资源相对有限，无法直接对抗对手核心优势，适合从薄弱环节打开市场局面。

③ 实例：新茶饮品牌早期避开一线市场头部品牌的核心竞争，下沉到三四线城市发展，属于地理侧翼进攻。（4分）

（3）包围进攻战略：

① 特点：挑战者从产品、价格、渠道、促销多个方向同时发起进攻，对对手形成全方位包围，迫使对手四面应战，分散资源，最终夺取对手核心市场；需要挑战者拥有远多于对手的资源优势。

② 适用场景：挑战者资源实力明显优于对手，能够同时从多个维度发动进攻，目标是彻底击败对手，夺取其全部市场。

③ 实例：大型互联网企业针对小型创业公司，通过全品类产品布局、价格优惠、全渠道覆盖发起包围进攻，夺取对方市场。（4分）

（4）迂回进攻战略：

① 特点：完全避开对手现有核心竞争领域，绕开对手直接开辟全新的产品领域和市场，通过多元化发展积累自身实力，间接实现竞争目标。

② 适用场景：对手已经在现有市场形成垄断，直接进攻成本过高，挑战者可以通过开辟新赛道绕开竞争。

③ 实例：传统家电企业不直接参与现有白电市场的恶性竞争，转而布局新能源汽车零部件领域，属于典型的迂回进攻。（4分）

（5）游击进攻战略：

① 特点：采用小规模、间歇性的骚扰式进攻，逐步消耗对手资源，积累自身竞争优势，进攻成本低、风险小，适合资源有限的中小挑战者。

② 适用场景：挑战者资源不足，无法发动大规模进攻，通过骚扰消耗对手，逐步抢占市场。

③ 实例：区域小型零售企业通过不定期的促销活动骚扰全国性连锁品牌，逐步抢占区域市场份额。（2分）

应用差异总结：资源越充足、实力越强的挑战者，越适合采用正面进攻、包围进攻等大规模进攻战略；资源有限、实力较弱的挑战者，更适合采用侧翼进攻、迂回进攻、游击进攻等风险较低的战略，进攻方向也优先选择对手薄弱环节。（2分）

 

2. 参考答案：

市场挑战者进攻行业领导者，是风险最高但收益最大的进攻选择，具体分析如下：

（1）挑战者进攻行业领导者需要具备的优势条件：

① 可持续的产品或服务创新优势：挑战者能够开发出比领导者更符合消费者需求的产品或服务，为消费者提供更高的顾客让渡价值，这是挑战者最核心的竞争优势。例如，新能源汽车挑战者能够提供比传统燃油车领导者更符合低碳需求的产品，这就是核心创新优势。（6分）

② 明显的成本优势：挑战者能够通过规模效应、技术创新实现更低的生产成本，能够通过低价竞争夺取领导者的市场份额，同时维持自身盈利，成本优势是价格进攻的基础。（4分）

③ 差异化的品牌定位优势：挑战者能够建立与领导者不同的品牌定位，满足领导者未能覆盖的消费者需求，形成差异化竞争优势，获得特定消费者群体的认可。（4分）

④ 灵活的组织优势：挑战者作为行业后进入者，组织更加灵活，决策速度更快，能够快速响应市场变化，应对领导者的反击。（2分）

（2）进攻行业领导者的战略选择：

① 如果领导者存在明显的市场空白和薄弱环节，挑战者适合采用侧翼进攻战略，先从领导者未覆盖的细分市场或地理市场切入，逐步积累实力，再逐步扩大市场份额；（2分）

② 如果挑战者已经具备明显的产品和成本优势，适合采用正面进攻战略，直接针对领导者的核心市场发起进攻，凭借更优的产品和更低的价格夺取核心市场份额；（1分）

③ 如果挑战者资源充足，能够全方位超越领导者，可以选择包围进攻战略，从多个维度同时发起进攻，最终取代领导者的市场地位。（1分）

（3）挑战者成功进攻领导者的核心要求：挑战者必须建立可持续的竞争优势，不能仅依靠短期降价或营销炒作获得市场；需要精准定位领导者的薄弱环节，避开领导者的核心优势，降低竞争风险；需要逐步积累市场份额，不能盲目追求快速扩张，避免引发领导者的全面反击，最终才能实现提升市场地位的战略目标。（2分）

第四节 市场追随者与市场利基者战略

参考答案

一、单项选择题答案及解析

1. 答案：C

解析：市场领导者指占据市场最大份额、主导行业价格和竞争的企业；市场挑战者指处于次要地位、主动发起竞争攻击抢占市场份额的企业；市场追随者指处于次要地位，选择跟随市场领导者、维持自身稳定份额的企业；市场利基者专注于被大企业忽略的细分市场开展专业化经营，因此本题选C。（2分）

2. 答案：B

解析：市场追随者不追求抢占领导者的市场主导地位，核心目标是在跟随领导者的过程中保持自身市场份额稳定，规避竞争风险，获取稳定的较高利润，因此本题选B。（2分）

3. 答案：A

解析：紧密跟随战略的特点是追随者在产品、渠道、营销等各个方面完全模仿市场领导者，不主动进行创新和差异化，因此本题选A。（2分）

4. 答案：B

解析：距离跟随战略的追随者不会完全照搬领导者的策略，会保持自身经营特色，仅在对自身有利的关键领域跟随领导者的策略，因此本题选B。（2分）

5. 答案：C

解析：选择跟随战略是追随者采取选择性跟随，部分领域跟随领导者，部分领域保持自主，当自身实力提升后会逐步向市场领导者发起挑战，因此本题选C。（2分）

6. 答案：D

解析：题干描述符合市场利基者的定义，市场利基者通过专业化经营服务小众细分市场获取收益，因此本题选D。（2分）

7. 答案：D

解析：理想的利基市场要求不被强大竞争者关注，不需要容纳大量竞争者，如果存在大量竞争者，利基者无法获取足够利润，因此D不属于理想利基市场的特征，本题选D。（2分）

8. 答案：C

解析：市场利基者的核心竞争优势就是专业化经营，满足细分市场的特殊需求，因此核心战略是专业化经营战略，本题选C。（2分）

9. 答案：C

解析：顾客类型专业化是指专门为某一类特定类型的消费者提供服务，本题中针对特定年龄的消费者属于顾客类型专业化，因此本题选C。（2分）

10. 答案：A

解析：地理区域专业化的定义就是专门为某一个特定地理区域的客户提供产品和服务，满足该区域消费者的特殊需求，因此本题选A。（2分）

11. 答案：A

解析：市场追随者的经营策略依附于市场领导者，一旦市场领导者发起价格战或者渠道竞争，追随者缺乏核心竞争力，容易丢失市场份额，因此本题选A。（2分）

12. 答案：B

解析：质量和价格专业化就是指企业专门生产经营某一特定质量和价格档次的产品，聚焦该细分客群需求，因此本题选B。（2分）

13. 答案：A

解析：紧密跟随的追随者不需要投入大量资源开拓市场，依托市场领导者已经开拓成熟的市场，跟随其策略经营，依附领导者获取市场红利，因此本题选A。（2分）

14. 答案：C

解析：市场利基的核心就是通过专业化经营满足小众细分市场的需求，因此核心是专业化，本题选C。（2分）

15. 答案：C

解析：特定顾客专业化就是专门为一个或者几个特定的顾客群体提供服务，登山爱好者是特定的顾客群体，因此本题选C。（2分）

二、多项选择题答案及解析

1. 答案：ABD

解析：教材中将市场追随者战略明确划分为紧密跟随、距离跟随、选择跟随三种类型，因此本题选ABD。（2分）

2. 答案：ABCDE

解析：以上五个选项均为理想利基市场的核心特征，理想利基市场既要满足盈利需求，又要能让利基者抵御竞争，因此全部正确。（2分）

3. 答案：ABCDE

解析：市场利基者可选择的专业化方向包括最终用户专业化、垂直层面专业化、顾客规模专业化、特定顾客专业化、地理区域专业化、产品或产品线专业化、产品规格专业化、质量价格专业化、服务专业化等，以上五个选项均属于正确的专业化方向。（2分）

4. 答案：ABD

解析：部分选择跟随战略的追随者会在实力提升后成为市场挑战者，并非所有追随者都不会挑战领导者，C错误；紧密跟随战略风险低，但收益通常低于距离跟随和选择跟随，E错误，ABD表述正确。（2分）

5. 答案：ABCD

解析：市场利基者服务小众市场，不会直接提高整个行业的整体利润水平，E错误，ABCD均属于市场利基者在行业竞争中的作用。（2分）

三、判断题答案及解析

1. 答案：×

解析：市场追随者虽然不主动挑战领导者，但是通过跟随学习降低竞争风险，同样可以获得稳定且较高的利润，很多追随者的利润率高于行业平均水平，因此本题说法错误。（2分）

2. 答案：√

解析：紧密跟随战略的追随者会在产品、营销等核心领域模仿领导者，但为了避免引发领导者的反击，通常不会侵犯领导者的核心市场边界，本题说法正确。（2分）

3. 答案：√

解析：选择跟随战略的追随者会在跟随过程中积累实力，逐步扩大自身市场份额，当实力足够时就会发展成为市场挑战者，主动向市场领导者发起攻击，本题说法正确。（2分）

4. 答案：×

解析：市场利基者并不局限于小型企业，大型企业也会设立业务单元作为利基者，服务特定细分市场，因此本题说法错误。（2分）

5. 答案：×

解析：理想利基市场的特点是规模足够满足利基者盈利，但不需要容纳大量竞争者，大量竞争者进入会导致竞争加剧，利基者无法获取足够利润，因此本题说法错误。（2分）

6. 答案：√

解析：市场利基者的核心竞争战略就是专业化经营，通过专业化满足细分市场的特殊需求，避开与大企业的直接竞争，获取稳定收益，本题说法正确。（2分）

7. 答案：√

解析：距离跟随战略中，追随者保持与领导者的差异，仅在关键领域跟随领导者，因此会保持自身的品牌独立性，不会过度依附领导者，本题说法正确。（2分）

8. 答案：√

解析：最终用户专业化就是利基者专门为某一特定类型的最终用户提供产品和服务，满足该类用户的特殊需求，本题说法正确。（2分）

9. 答案：×

解析：市场追随者也需要构建自身的差异化竞争优势，否则很容易在竞争中被市场领导者或者其他竞争者淘汰，因此本题说法错误。（2分）

10. 答案：√

解析：服务专业化就是市场利基者专门提供其他企业不愿意或者无法提供的特色服务，形成自身的差异化优势，本题说法正确。（2分）

四、简答题参考答案

1. 市场追随者共有三种主要战略类型，各自特点如下：

（1）紧密跟随：这种战略的追随者在产品、目标市场、营销渠道、价格策略等各个方面都尽量模仿市场领导者，不主动进行创新和差异化。追随者依附市场领导者开拓的市场，不需要投入大量资源开发市场，风险较低，收益稳定，同时会主动避免侵犯领导者的核心利益，避免引发反击。（3分）

（2）距离跟随：这种战略的追随者会在核心经营环节跟随市场领导者，但保持自身的品牌独立性和经营特色，与领导者保持一定的差异，既可以学习领导者的经验降低风险，又可以逐步积累自身的竞争优势，不会引发领导者的强烈反击。（3分）

（3）选择跟随：这种战略的追随者会有选择地跟随市场领导者的优势策略，在其他领域保持自主创新，逐步发展自身实力，部分实力提升后的选择跟随者会逐步转型为市场挑战者，向领导者发起竞争。追随者可以结合自身情况灵活调整策略，兼顾学习和创新，发展空间更大，风险也相对更高。（4分）

（总分合计10分）

2. 理想的市场利基市场应当满足以下五个特征：

（1）具备一定的规模和购买力，能够支撑企业获得盈利，不会因为规模过小无法覆盖经营成本。（2分）

（2）具备发展潜力，市场需求可以持续增长，能够支撑企业长期发展和扩张，不会出现需求快速衰退。（2分）

（3）该细分市场被实力强大的竞争者忽略，大企业对该市场没有兴趣，不会投入大量资源进入竞争，利基者可以避免直接竞争。（2分）

（4）企业自身具备满足该市场需求的能力，拥有对应的资源、技术和服务能力，可以为市场提供优质的产品和服务。（2分）

（5）企业能够凭借自身积累的顾客信誉和竞争优势抵御潜在竞争者的攻击，保住自身的市场地位。（2分）

（总分合计10分）

3. （1）市场利基者的核心战略：市场利基者的核心竞争战略是专业化经营战略，通过聚焦特定细分市场，提供专业化的产品和服务，满足小众消费者的特殊需求，避开与大企业的直接竞争，获取稳定的收益。（4分）

（2）常见的专业化经营方向包括：①最终用户专业化：专门为某一类特定最终用户提供服务；②垂直层面专业化：专门从事产业链某一个垂直环节的经营；③顾客规模专业化：专门为某一规模档次的顾客提供服务；④特定顾客专业化：专门为一个或几个特定的顾客群体提供服务；⑤地理区域专业化：专门为某一个特定地理区域的顾客提供服务；⑥产品或产品线专业化：专门生产经营某一种类的产品或产品线；⑦产品规格专业化：专门生产某一种规格的产品；⑧质量和价格专业化：专门经营某一种质量和价格档次的产品；⑨服务专业化：专门提供其他企业不具备的特色服务；⑩销售渠道专业化：专门为某一类销售渠道提供产品。（6分，答对任意6个即可得满分）

（总分合计10分）

4. 与市场领导者和挑战者相比，市场追随者的竞争优势主要包括：

（1）市场风险低：追随者依托市场领导者已经开拓成熟的市场，不需要投入大量资源开发全新市场，也不需要主动发起竞争，规避了市场开发和竞争的风险。（2分）

（2）学习成本低：追随者可以通过学习市场领导者成熟的产品开发、营销策略和运营经验，减少自身探索的成本，降低试错费用。（2分）

（3）盈利能力稳定：追随者不需要承担创新的投入成本，同时依托领导者的市场红利，可以获得稳定的利润率，很多追随者的利润率高于行业平均水平。（3分）

（4）灵活调整空间大：追随者可以根据自身实力选择不同的跟随策略，实力较弱时选择紧密跟随降低风险，实力提升后可以逐步转型为挑战者，调整灵活。（3分）

（总分合计10分）

五、论述题参考答案

1. （1）市场利基战略对中小企业的价值：

① 满足中小企业的资源特点，避开与大企业的直接竞争。中小企业普遍存在资源有限、实力较弱的特点，无法与大企业在大众市场展开直接竞争。利基战略让中小企业聚焦于被大企业忽略的小众细分市场，专注于专业化经营，不需要投入大量资源与大企业正面竞争，充分发挥中小企业灵活应变的优势。（5分）

② 帮助中小企业获取稳定收益，积累发展资本。理想的利基市场竞争者少，需求稳定，中小企业通过专业化经营可以满足小众客户的特殊需求，建立客户忠诚度，获得高于行业平均水平的利润率，帮助中小企业逐步积累资本，为后续发展打下基础。（5分）

③ 满足小众市场的需求，挖掘市场机会。大企业通常聚焦于大众市场，忽略了很多小众需求，中小企业通过利基战略可以填补这些市场空白，挖掘被忽略的市场机会，开辟属于自身的发展空间。（5分）

（2）实施市场利基战略应当注意的问题：

① 选准利基市场，确保利基市场符合企业自身资源条件。企业需要选择与自身能力匹配、符合理想利基市场特征的细分市场，避免选择规模过大引来了大企业竞争，或者规模过小无法支撑企业盈利。（3分）

② 坚持专业化经营，不断强化自身的专业化优势。利基战略的核心是专业化，企业需要持续提升自身在细分市场的专业化能力，巩固客户忠诚度，构建竞争壁垒，抵御潜在竞争者的进入。（1分）

③ 持续关注市场变化，动态调整利基定位。利基市场的需求也会发生变化，企业需要持续监控市场需求变化，及时调整自身的产品和服务，同时不断开发新的利基市场，降低单一利基市场带来的经营风险。（1分）

（总分合计20分）

2. （1）不同市场追随者战略的适用场景：

① 紧密跟随战略：适用于实力较弱、资源有限的中小企业。这类企业没有足够的资源进行创新和市场开发，可以依托行业领导者已经开拓成熟的市场，模仿领导者的成功策略，降低自身经营风险，获取稳定收益，同时紧密跟随也适合那些与领导者核心市场有一定差异的追随者，避免引发领导者的反击。（6分）

② 距离跟随战略：适用于已经积累了一定实力、希望保持自身品牌独立性的企业。这类企业不需要完全模仿领导者，可以学习领导者的成功经验，同时打造自身的差异化特色，逐步积累自身的客户群体和竞争优势，既不会引发领导者的强烈竞争，又可以逐步发展自身实力。（6分）

③ 选择跟随战略：适用于具备一定创新能力、希望逐步扩张市场的企业。这类企业有选择地吸收领导者的成功经验，同时在产品、营销等领域坚持自主创新，逐步扩大自身市场份额，当实力积累到一定程度后，可以转型为市场挑战者，向市场领导者发起竞争，这种策略适合有长远发展规划的中型企业。（4分）

（2）企业选择追随者战略需要考虑的核心因素：

① 企业自身的资源和实力：实力越弱，越适合选择紧密跟随，降低风险；实力较强、具备差异化能力的企业更适合选择距离或选择跟随。（2分）

② 行业竞争格局：如果行业领导者对追随者容忍度较高，适合采取跟随策略；如果领导者对挑战者反击力度很强，实力不足的企业更适合选择紧密跟随规避风险。（1分）

③ 企业的发展战略：如果企业追求稳定盈利、低风险，适合选择紧密跟随或距离跟随；如果企业追求长期发展、逐步成为行业领导者，适合选择选择跟随，积累实力。（1分）

（总分合计20分）